Mocna konkurencja na rynku transportowym - jak sobie skutecznie z nią radzić?

Wiele firm podwoiło nawet liczbę pojazdów, co spowodowało, że: po Niemczech, Francji, krajach Beneluxu - blisko 80 procent transportów - należy do firm spoza Europy Zachodniej. Nasz udział wyraźnie było widać do niedawna również na Wyspach, jednak obecnie wolumen przewozów z Polski, w tamtym kierunku, znacznie spadł. Tak czy inaczej na rynku usług transportowych powstała silna konkurencja. Zachodzi zatem pytanie jak sobie radzić w tych trudnych warunkach, czy jest skuteczna recepta na prowadzenie biznesu w obecnym czasie? O opinię poprosiliśmy prezesa firmy Kupiec S.A. pana Leszka Wróblewskiego.
 

Zacznijmy może nieco ogólnie, żeby lepiej poznać firmę. Jak długo działacie na rynku transportowym i w jakich przewozach się specjalizujecie?
- Jesteśmy firmą z branży TSL o prawie 20 letniej historii. Zarządzamy nowoczesną flotą 10 zestawów ciężarowych. Współpracujemy z partnerami biznesowymi ze zróżnicowanych branż, gwarantując im elastyczność oraz terminowość obsługi. Organizujemy kompleksową pracę przewoźnikom krajowym, realizując przewozy krajowe i międzynarodowe w tzw. kółkach, czyli od wyjazdu po zjazd do Polski, o wysokim przebiegu kilometrów. Specjalizujemy się w całopojazdowych przewozach ładunków neutralnych na trasach: Polska - Hiszpania - Polska w połączeniu z krajami Beneluxu i Niemcami. Z powodzeniem realizujemy zlecenia transportowe dla wielu producentów europejskich z różnych branż - zarówno tych większych jak i mniejszych. Współpraca z grupą sprawdzonych przewoźników skutecznie wspiera możliwości transportowe Kupca.
Skutecznie dywersyfikujemy działalność spedycyjną. W 2016 roku weszliśmy na rynek wynajmu powierzchni biurowcach. Mamy już pierwsze sukcesy w tym obszarze. We wrześniu wykorzystując intratną propozycję zakupu naszego biurowca zdecydowaliśmy się sprzedać jedną z naszych nieruchomości. Środki jakie uzyskaliśmy ze sprzedaży – czyli 6,4 mln zł - zamierzamy w części reinwestować w działalność spedycyjną, a pozostałą cześć w nieruchomości.

Jak wygląda obecnie ogólnie rynek przewozów? Czy obserwuje Pan wzrost zamówień czy raczej tendencje spadkową?
- Czasy pandemicznego wyhamowania w spedycji mamy już zdecydowanie za sobą. Zakończony trzeci kwartał bieżącego roku był już trzecim, kolejnym kwartałem w którym przychody Kupiec SA przekroczyły 13 mln zł. To jest najlepszy dowód na „powrót do normalności” i skuteczność naszych działań. Mamy w planach nawet zwiększenie obrotów miesięcznych w spedycji o 15-20 proc. W działalności spedycyjnej od początku roku Kupiec wypracował 38 mln zł przychodów. W okresie tym przeprowadziliśmy łącznie 68 tys. operacji w sześciu krajach Europy. W trakcie wykonywanych zleceń zostało zaangażowanych ok. 1500 zestawów TIR, które pokonały 8 mln km i przewiozły 1,5 mln ton towaru. Ta skala ukazuje, że w działalności spedycyjnej jesteśmy dobrze rozpędzeni. Być może niedługo rozpoczniemy organizację przejazdów naszej floty w nowych europejskich kierunkach lub powrócimy do już kiedyś przez nas uczęszczanych. Wszystko jednak zależy od kondycji branży, rozwoju sytuacji związanej z pandemią i Pakietem mobilności.
Jesteśmy na rynku od 20 lat i za ten okres wypracowaliśmy wiele stabilnych i długofalowych kontaktów ze zleceniodawcami z zachodu. Skutkuje to stabilną ilością zleceń transportowych w czasach koniunktury jak i bessy. Najlepszym przykładem jest pandemiczna zapaść w II kwartale 2020 roku, gdy inni przewoźnicy stali na parkingach to nasi jeździli, mieli od nas zlecenia. Stabilność jest jednym z trzech filarów naszej Spółki. Obecnie widzimy duże zapotrzebowania na nasze usługi wśród dotychczasowych jak i nowych zleceniodawców i staramy się znajdować korzystne dla wszystkich w tym naszych przewoźników rozwiązania. Kontrahenci z różnych krajów Europy wysyłają zapytania dotyczące zapotrzebowania na nasze usługi transportowe dlatego jesteśmy pewni, że pozwoli to nam zapewnić całoroczną pracę dla współpracujących z nami przewoźników. Drugim filarem jest terminowość płatności, nieskromnie się pochwalę, że realizację zapłaty w terminie płatności stawiamy sobie za punkt honoru. Można tu mówić o szwajcarskiej precyzji, przy standardowym 45 dniowym terminie zapłaty za FV przewoźników wpływ na ich konto następuje albo dzień przed albo w dniu płatności. Te dwa filary zapewniają nam coroczny wzrost obrotów i zwiększenie wolumenu przewoźników współpracujących z nami. Stabilne warunki współpracy jak i gwarancja płatności w terminie pozwoli przewoźnikom rozpoczynającym współpracę ze spółką Kupiec na rozwój własnej działalności, a co za tym idzie - zwiększenie floty pojazdów.
Kolejny filarem jest profesjonalizm. Należy się skupić na realizowanych kontraktach i relacjach zarówno z klientami jak i przewoźnikami. Zawsze staramy się sprostać wymaganiom naszych klientów i współpracowników. Przekłada się to na ich zaufanie i długoletnie współprace. Jest to dla nas bardzo ważne ponieważ w biznesie renoma jest bardzo ważna. Kupiec zapewnia wysoką jakość świadczonych usług. Nasi spedytorzy posiadają wiedzę i kwalifikacje w zakresie transportu co zapewnia profesjonalną i kompleksową obsługę zleceń oraz maksymalne spełnienie oczekiwań klientów. Współpracujemy z przewoźnikami posiadającymi wysokie kwalifikacje i ubezpieczenia niezbędne do wykonywania zleceń transportowych na rynku krajowym i zagranicznym.

To właśnie wieloletnia współpraca z kontrahentami pomaga przetrwać zawirowania w branży transportowej. Kontrahenci zlecający nam transport towarów byli pewni, że zapewnimy im serwis na najwyższym poziomie więc nie szukali pomocy u konkurencji równocześnie potrafili dostosować swoje wymagania do obecnie panujących zasad. Przewoźnicy współpracujący z naszą firmą nie odczuli większych zmian, potrafiliśmy zapewnić im pracę, która przynosiła im dochody i nie pozwalała na zastój związany z różnymi zawirowaniami na rynku usług transportowych.
 

Podobnie, jak wielu przewoźników, ograniczyliście liczbę transportów do Wielkiej Brytanii. Czy sądzi Pan, że w przyszłości będzie możliwy powrót na Wyspy z wolumenem frachtów takim, jak sprzed Brexitu?
- W latach 2002-2015 nawet 80 proc. realizowanych przez nas przewozów typu cross-trade były związane z Wielką Brytanią. Pomimo atrakcyjności kierunku brytyjskiego od 2015 r. ryzyka z tym transportem bardzo wrosły. Rok 2015 był znaczący dla branży transportowej w związku z kryzysem migracyjnym w Europie. Brexit oraz sytuacja epidemiologiczna w Europie wymusiła czasową rezygnację z transportów z i do Wielkiej Brytanii. Od 2016 roku jeździmy głównie na Hiszpanię jednak nie zamykamy się całkowicie na kierunek brytyjski. Uważam, że w momencie usprawnienia systemu związanego z dokumentacją, kontrolami celnymi, postojami w portach nie wykluczamy ponownego eksplorowania rynku brytyjskiego. Pewne rozwiązania legislacyjne na pewno wpłyną na powrót wolumenów frachtów jak sprzed Brexitu.

W jakim stopniu pandemia wpłynęła na usługi transportowe? Czy w pańskiej firmie dużo musiało się zmienić?
- Branża transportowa jest papierkiem lakmusowym gospodarki. Doskonale zdajemy sobie sprawę jak to wyglądało na początku pandemii. Lockdowny wprowadzane w krajach spowodowały utrudniony ruch transportowy. Cały łańcuch dostaw był zakłócony. W wielu przypadkach nawet zerwany. Na szczęście powoli świat nauczył się funkcjonować w nowych warunkach. Powszechne testowanie, szczepionki i procedury zapewniają gospodarkom w miarę normalne funkcjonowanie. Choć kolejne fale zakażeń skutecznie ograniczają maksymalne wykorzystanie potencjału.
Kontrahenci pod naszym naciskiem stworzyli warunki, w których kierowcy mogli bezpiecznie i w cywilizowany sposób realizować swoja pracę.
Jednak najważniejszym czynnikiem który dotkną wielu polskich przewoźników był brak zleceń czyli możliwości wykonywania pracy w największym dołku pandemii czyli II kwartale 2020. A przecież pensje i leasingi trzeba płacić. Pamiętam, że wtedy to był czas sprawdzenia naszych relacji Spedycja – Przewoźnik. "Stawaliśmy na głowie" aby zorganizować dla nich parce. Mimo, że codziennie odbieraliśmy telefonu z propozycją podstawienie kilku, kilkunastu nowych TIR-ów to dla nas najważniejszym było utrzymać ciągłość pracy dla tych przewoźników którzy z nami wcześniej już współpracowali gdyż uważam, że nasze relacje z przewoźnikami są na dobre i złe.

Innym czynnikiem, dość niepokojącym w branży, jest "Pakiet Mobilności". Czy Kupiec S.A. już jest gotowy na wszystkie zmiany?
- Cała Europa boryka się z brakiem kierowców zawodowych. Wprowadzenie pakietu mobilności na pewno nie ułatwi tej kwestii. Jesteśmy w ciągłym dialogu z naszymi kontrahentami jaki w skutkach może być pakiet mobilności. Natomiast jego ewentualne konsekwencje można już dostrzec w Francji i Niemczech gdzie brakuje kierowców mogących zrealizować zlecenie transportowe. Sytuacja w transporcie jest dynamiczna: pandemia, wzrost cen paliw, szalejąca inflacja i dodatkowo wprowadzenie pakietu mobilności wpłyną na stawki. Staramy się ograniczać ryzyka wynikające z tych dynamicznych zmian i zdarzeń w celu zapewnienia ciągłości działalności naszej firmy i klientów.
Firma Kupiec pomaga naszym przewoźnikom pod względem formalnym i prawnym tak aby w jak najlepszy sposób byli przygotowani na zmiany. Obecnie nadal nie ma wszystkich wytycznych wg których przewoźnicy mogliby być gotowi w 100% chodzi tu między innymi o : publiczny interfejs do systemu IMI czy przepisy krajowe poszczególnych krajów UE określające w sposób szczegółowy zasady delegowania, a co za tym idzie rozliczania kierowców i wypłacania im stosownego wynagrodzenia, zgodnie z dyrektywą lex specialis. Cały czas jednak Firma Kupiec jest na bieżąco z zmianami dotyczącymi Pakietu Mobilności i na każdym etapie dostosowuje swoją działalność. Kolejnym aspektem wprowadzanych zmian jest ustalenie nowych stawek za frachty w związku ze wzrostem kosztów naszych przewoźników. Już od października, listopada staraliśmy się uzyskać takie podwyżki jednak zleceniodawcy byli w tej kwestii oporni. Jednak ten proces jest nieunikniony i miesiące styczeń, luty będą właśnie tym czasem gdzie to musimy wynegocjować dla naszych przewoźników.

Czy również w Pana firmie borykacie się z brakiem kierowców i w jaki sposób chcielibyście ich zachęcić do pracy właśnie w firmie Kupiec S.A.?
- Firma Kupiec SA jest spedycją która nie posiada własnych tirów a współpracuje z firmami transportowymi od których wiemy, że od wielu lat borykają się z problemem dużego deficytu wykwalifikowanej kadry zawodowej. Braki zawodowych kierowców to nie tylko problem w Polsce. Na zachodzie również mają z tym problemy. Zagraniczni przedsiębiorcy z Europy Zachodniej często szukają kadry wśród polskich kierowców. Dlatego w branży są oferowane atrakcyjne stawki, które nie mogą znacząco odbiegać od zachodnich. Wielka Brytania ostatnio próbowała ściągnąć kilkadziesiąt tysięcy polskich kierowców. Niestety warunki zaproponowane przez brytyjski rząd były niezbyt konkurencyjne biorąc pod uwagę koszt związane z osiedleniem się pracownika na wyspach. W Kupiec SA staramy się wypośrodkować ofertę, tak by pozostać atrakcyjnym partnerem dla przewoźników jednocześnie aby nie stracić konkurencyjności na rynku.

Dziękuję za rozmowę
Michał Bąk