środa, 15 kwietnia 2015

8,5 euro może zaszkodzić...

Rozmowa z Leszkiem Witczakiem - Menedżerem ds. samochodów modyfikowanych i adaptacji w Renault Polska.

Czy klienci zamawiają zabudowy głównie przez Was, czy sami sobie szukają wykonawców?

Od lat staramy się, by klient od początku do końca był obsłużony w naszej sieci, czyli przychodzi po samochód z zabudową, a nasz sprzedawca składa mu kompleksową ofertę. Wyjątkami mogą być koniowóz, a właściwie nazywając, pojazd do przewozu żywych zwierząt, choć to głównie są konie oraz kamper. To rzadkie zabudowy i tutaj klient ma o wiele większe szanse znaleźć firmę zabudowującą sam, i zdecydować o naszym podwoziu. Powody są dwa. Po pierwsze, w tych środowiskach ludzie się dobrze znają i nawzajem sobie coś pokazują, polecają. Po drugie, my nie mamy wielu demonstracyjnych pojazdów o tak specyficznych i rzadkich zabudowach. Może dlatego klienci czasem nawet nie wiedzą, że bezpośrednio u nas mogą zamówić niemal każdą zabudowę, także rzadko spotykaną.

Jak wygląda Wasza współpraca z firmami zabudowującymi?
Śledzimy rynek, ale także otrzymujemy propozycje od nich. Oczywiście nowego partnera dokładnie sprawdzamy. Jeśli wszystko jest w porządku, a producent spełnia nasze wymagania, udzielamy mu naszą autoryzację. Klienci mogą zamawiać pojazdy z jego zabudową we wszystkich naszych salonach. Nie żądamy wyłączności. Poważnych firm zabudowujących jest w Polsce myślę około 25 do 30. Czyli te, które mają doświadczenie i okrzepły na rynku. Ale to jest taka branża, gdzie niektóre przedsiębiorstwa powstają jakby znikąd i czasem znikają nie wiadomo jak i kiedy dokładnie. Stąd ciągły monitoring współpracy z kooperantami, zabudowującymi nasze pojazdy.

Czy autoryzacje są też czasem cofane firmom współpracującym?
Tak, oczywiście. Bywają takie sytuacje. Firma zabudowująca uzyskuje nasz certyfikat, ale później, czasem z różnych powodów, jesteśmy zmuszeni cofnąć ten dokument i kończymy z nimi współpracę. Może to być zerwanie lub nieprzedłużenie dalszej kooperacji. Z reguły umowy podpisujemy na rok lub dwa. Oczywiście na bieżąco kontrolujemy jakość wykonania i współpracy, jak chociażby dotrzymywanie terminów zamówień. Zdarza się, że musimy podziękować jakiemuś przedsiębiorcy, wykonującemu zabudowy na naszych pojazdach. Tym monitoringiem zajmuje się centrala, która rozsyła naszym dealerom informacje i zalecenia.

A jak wygląda kwestia finansowania? Wiadomo, że zabudów potrzebują głównie przedsiębiorcy. A oni często korzystają z różnych form finansowania...
Oczywiście rynek jest spory. Nie unikniemy sytuacji, gdy nasz klient szuka pośród tej mnogości ofert finansowych, najlepszej dla siebie. Oczywiście naszym najważniejszym argumentem jest to, że człowiek zostaje u nas obsłużony przy jednym stoliku. Samochód, zabudowa, finansowanie - ma wszystko od razu podane do akceptacji. Finansiści naszego banku RCI są dostępni przy biurku handlowca w naszej sieci. Oczywiście w tym przypadku, takiej kompleksowej oferty, również muszą być spełnione określone warunki, jakie nabywca musi wypełnić, aby uzyskać finansowanie. Klient ma oczywiście możliwość wstrzymania się i szukania innej oferty finansowej. Zresztą często to, co mu zaproponowano w naszym salonie, porównuje z innymi propozycjami, i dopiero później podejmuje ostateczną decyzję. My w każdym razie w żaden sposób nie „dyskryminujemy” kogoś, kto wybrał innego dostawcę usług finansowych. To jest dla nas taki sam klient, któremu dostarczamy, możliwie jak najszybciej, pojazd w zamówionej przez niego specyfikacji.

Wasza prognoza sprzedaży na 2015 rok jest ostrożna i wynosi około 4 tysiące pojazdów, Pana zdaniem, są duże szanse na jej realizację? Jakie mogą być zagrożenia. Wiadomo, że jak gospodarka ma się dobrze, to i transport będzie do tego potrzebny.
Od kilku lat słyszymy takie stwierdzenia, że teraz to już będzie gorzej, bo homologacje, przepisy i jakieś tam inne rzeczy. Tymczasem, nie zapeszając, ten nasz rynek nadal się rozwija. Czasem nawet my sami i firmy zabudowujące się zastanawiamy, dlaczego bywają takie miesiące, kiedy jest prawdziwy boom i wszyscy pracujemy "ponad normę", żeby sprostać zamówieniom klientów. Rok 2014 był dla nas sporym krokiem do przodu, ale liczymy, że te zakładane 4 tysiące sprzedanych pojazdów uda nam się osiągnąć. Jest wiele czynników zewnętrznych, na które nie mamy żadnego wpływu. Jak chociażby ta niemiecka stawka 8,5 euro. To może mieć dla nas duże znaczenie, jak dalej potoczą się losy tej sprawy, co zadecyduje Unia Europejska. Jeśli zezwoli Niemcom na te restrykcyjne przepisy, także przy tranzycie, to za chwilę zaczną podobne kroki podejmować inne państwa. Powstanie taka spirala. Wówczas z naszymi pojazdami w wersjach eksportowych może być różnie.

Uściślając, takie rozwiązanie mogłoby, ale nie musi wpłynąć negatywnie?
Tak jest. Do końca nie wiemy, jak ewentualne dalej potoczą się losy transportu drogowego, w przypadku obowiązywania minimalnych stawek godzinowych w różnych krajach Europy. Dopiero wówczas polskie firmy transportowe będą szukały jakichś nowych rozwiązań i możliwości. Ale co z tego wyniknie, nikt nie wie. Poczekajmy do czasu podjęcia decyzji na szczeblu Komisji Europejskiej. Oczywiście z naszego punktu widzenia mamy też tę „drugą nogę”, czyli chociażby oferta zabudowy na furgonach.

Czyli obecnie, na początku wiosny nie widzi Pan innego zagrożenia dla realizacji Waszego celu sprzedażowego w 2015 roku, poza tą umownie nazwaną kwestią 8,5 euro?
Nie zauważyliśmy póki co, innych czynników, które mogłyby nam zagrozić w rozwoju segmentu pojazdów użytkowych. Naturalnie, rynek tych "eksportówek" kiedyś się nasyci. Jest oczywiście amortyzacja i wymiana taboru, powstają ciągle nowe firmy przewozowe. Jednak istnieje jakaś granica, której nie będziemy w stanie przekroczyć. Rynek osiągnie stan nasycenia.

W tym kontekście jest Wam, jako liderowi, trochę trudniej. Łatwiej komuś zabierać, niż się bronić przed konkurencją, która Wam ten udział rynkowi chce częściowo wydrzeć..
Fotel lidera ma swoje zalety, ale też faktem jest, że musimy bronić naszej pozycji. Każdy chce wygrać z mistrzem, mówi się w sporcie. Tu też tak jest. Oczywiście dokładnie przyglądamy się temu, co się na tym rynku dzieje. Naszą konkurencję też obserwujemy, a jednocześnie szanujemy. Jesteśmy czujni i reagujemy przede wszystkim na potrzeby klientów, co nie znaczy, że sami nie proponujemy im co jakiś czas nowych rozwiązań. Aby ich utrzymać, ale również zdobyć nowych.

Czy ten nasz, polski rynek jest podobny do innych w Europie? W ramach Waszego koncernu macie na pewno międzynarodowe spotkania, gdzie wymieniacie doświadczenia z różnych krajów..
Od ładnych kilkunastu lat siedzę w tej branży i obserwuję ten rynek. Muszę z dumą przyznać, że jeśli chodzi o produkcję nadwozi i zabudów, jesteśmy na podobnym, a nieraz dużo wyższym poziomie, niż te w Europie, zwłaszcza Zachodniej. Powód jest prosty: u nas klient zawsze był bardzo wymagający. Dlatego rzetelne firmy, nie mogły robić byle jakich zabudów. Klient zawsze zmuszał ich do maksymalnego wysiłku. Porównując dzisiaj zabudowany samochód z Polski, z podobnym z zachodu, to widać tę solidność, to wykończenie i staranność o wysokie wykończenie i dobre materiały. Często za granicą, ten typ pojazdów bardziej traktuje się jako zwykłe narzędzie do pracy i nie przykłada do jego wykonania aż tak dużej wagi. W Polsce nawet kupując samochód do pracy, klient chce żeby on był atrakcyjny, dobrze wykończony, funkcjonalny, żeby się ładnie prezentował. Bo to też buduje dobry wizerunek jego firmy. Poza tym, taki pojazd nie jest tani, i klient mówi wprost: płacę i wymagam odpowiedniej jakości w zamian. Mieliśmy już takie przypadki, gdy nasz zabudowany samochód pojechał na prezentację, na przykład do Francji, i tam robił furorę. Wszyscy podziwiali jakość wykonania tej zabudowy.

Sama konkurencja wśród firm zabudowujacych też chyba robi swoje...
Jak najbardziej. Oni zabiegają o klienta, a dobra jakość w konkurencyjnej cenie jest najlepszym argumentem. Tych firm jest sporo. Mocno między sobą konkurują. Walka jest bardzo ostra. Nikt dokładnie nie jest w stanie podać dokładnej liczby, ale w 2014 roku sprzedano w Polsce około 10 do 12 tysięcy zabudowanych aut, w tym nasze 4 tysiące.

Kończymy więc umiarkowanym optymizmem...
Tak, bo jak mówiliśmy wcześniej, z gospodarką nie jest źle. I to jest dobra informacja dla wszystkich, dla każdej branży, dla każdego Polaka. Miejmy nadzieję, że nie wystąpią żadne, nieprzewidziane zdarzenia, które mogłyby zburzyć tę sytuację. A wtedy, za rok znów będziemy mogli mówić o dobrych wynikach...

 

4trucks.pl / Renault Polska


UWAGA!!!
Aby korzystać z serwisu www.4Trucks.pl, należy włączyć obsługę JavaScript w przeglądarce.